1. El grupo de investigación de la Universidad de Yale
Este grupo de investigación consideró que para que se diese un cambio de actitud como consecuencia de la persuasión era necesario que se produjese un proceso de aprendizaje.
Donde intervienen cuatro procesos:
- Atención: Por muy bueno que sea el mensaje, si no es atendido, no tendrá efecto alguno.
- Comprensión: No basta con recibir el mensaje, es necesario comprenderlo para que pueda influir.
- Aceptación: Debe considerarse relevante para la audiencia.
- Retención: Es una etapa necesaria si se pretende tener un efecto a largo plazo.
- La fuente
- El contenido del mensaje
- El canal comunicativo
- Los receptores
Se comenzó a sugerir que el cambio de actitudes puede depender más de las respuestas que el receptor genera activamente ante una situación de comunicación persuasiva que del aprendizaje pasivo del mensaje.
Es decir, lo que realmente determinaría el cambio de actitud en una persona seria la forma en que interpreta la información y las respuestas que ante ella genera .
2. El modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión
La persuasión se puede producir utilizando indistintamente las denominadas rutas centrales o rutas periféricas que constituirán los dos extremos de un continuo: el de probabilidad de elaboración
- Ruta central: Cuando las personas, le dedican recursos de elaboración activa de un mensaje, es decir, se implican activamente con el objeto de actitud: piensan en el mensaje, lo evalúan críticamente, analizan con detenimiento los argumentos, etc.
- Ruta periférica: Probabilidad de elaboración baja, la persona no tiene motivación, las actitudes se verán influenciadas por otros elementos que no están relacionados con el propio mensaje, esto es, señales externas al propio mensaje.
- Determinantes de la probabilidad de elaboración
a) La motivación (querer realizar el esfuerzo mental de pensar y analizar con profundidad)
b) La capacidad (tener las habilidades necasarias y disponer de las oportunidades o posibilidades para poder pensar en dicho mensaje)
3. Principales elementos en el proceso persuasivo
- La fuente persuasiva o emisor del mensaje
- Credibilidad de la fuente: Los dos aspectos que hacen creíble a una fuente es: su competencia y su sinceridad
- Atractivo: Mayor atractivo, mayor poder persuasivo. No es un factor determinante .
- Semenjanza: El grado en que las personas consideramos que nuestras ideas y visiones reflejan la realidad depende del grado en que otros semejantes a nosotros las compartan.
- El poder de la fuente: La capacidad para administrar recompensas o castigos. Para que la fuente sea percibida como "poderosa".
- El proceso de autovalidacion: cuando los factores de la fuente afecta la confianza del pensamiento
- El mensaje persuasivo
- Mensajes racionales vs emotivos:
En los mensajes racionales, predominan los argumentos lógicos, se apela al análisis y reflexión, mientras que en los emotivos, la promesa de recompensas o el uso de amenazas son claves para conseguir determinadas propósitos. - Mensajes unilaterales vs bilaterales
1. Calidad y cantidad de los argumentos.
2. Informacion estadística o basada en ejemplos.
3.Conclusiones explicitas o implicitas
4.El uso de preguntas retorica en el cambio de actitud
5. La posicion de los elemos del mensaje - El receptor
La influencia del receptor en la persuasión: Modelo de McGuire (inteligencia y recepcion del mensaje)
1. Grado de implicacion del receptor
2.Necesidad de conocimiento
3.Necesidad de consistencia
4.Necesidad de valia personal
5.Necesidad de aprobacion social - El canal
Medio de transmisión por el que transmite en mensaje persuasivo. Pueden ser canales: visuales, audiovisuales y tactiles. Las interacciones persona-persona son las mas eficaces para producir un cambio de actitudes .
4. Afecto y Persuasion
Los estados afectivos pueden ejercer una gran influencia en la manera en que la gente crea, mantiene y cambia sus actitudes. Por tanto, el afecto debe sr una variable a tener en cuenta cuando hablamos de persuasion.
Modelos propuestos
- Modelo por Wegener y Petty (1996)
- Modelo por Schwarz y Clore (1996)
- Briñol, Petty y Barden (2007)
5. Mecanismos de resistencia ante la persuasión
- La teoría de la inoculación:
Esta teoría propone que preexponer a una persona a una forma débil de material que amenace sus actitudes hará a esa persona más fuerte y resistente ante tales amenazas, siempre y cuando el material inoculado, no sea tan fuerte como para superar las defensas. - La distracción:
Los elementos que producen distracción cuando se recibe un mensaje persuasivo interfieren con el aprendizaje y reducen su impacto persuasivo, otros estudios arrojan resultados contradictorios, mostrando que en ciertas circunstancias la distracción incrementa la persuasión. - Efectos de la prevención
El receptor esta prevenido de que va a intentar ser persuadido
- PERSUADIR:
Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.
- HEURISTICO:
Técnica de la indagación y del descubrimiento.
.En algunas ciencias, manera de buscar la solución de un problema mediante
métodos no rigurosos, como por tanteo, reglas empíricas, etc.
métodos no rigurosos, como por tanteo, reglas empíricas, etc.
- SESGOS
Torcido, cortado o situado oblicuamente.
4. m. Oblicuidad o torcimiento de una cosa hacia un lado, o en el corte, o en la situación, o en el movimiento.
- INOCULAR
1. tr. Med. Introducir en un organismo una sustancia que contiene los gérmenes de una enfermedad.
Hoy en día podemos encontrar altos niveles de persuasión en el marketing y la publicidad a la cual estamos sometidos todo el tiempo y sin darnos cuenta grandes masas son persuadidas en beneficio a otros.
Uno debe de tener criterio para no dejarse persuadir fácilmente, ser analítico, observador y juicioso en todo momento.
No hay comentarios:
Publicar un comentario