LA INFLUENCIA SOCIAL

Es el proceso mediante el cual, la conducta de una persona tiene el efecto (o la intención) de cambiar la forma en la que otra se comporta, siente o piensa sobre un estímulo determinado. 

La influencia abarca tres aspectos fundamentales de la psicología humana: pensamientos, sentimientos y conductas.

Mediante estos procesos de influencia el entorno moldea nuestra forma de pensar, sentir y actuar. Así como también nosotros podemos generar cambios en nuestro entorno. 

En la interacción social unas veces seremos el agente influyente en los demás y en otras ocasiones seremos el destino de su influencia. 

Diversas son las explicaciones que se han proporcionado, coincidentes en gran medida con las motivaciones humanas básicas. 

Según Deutsh y Gerard consideraron dos tipos de influencia: La influencia informativa (donde considera a los demás como una fuente de información) y la influencia normativa (la persona acepta las normas aprobadas por el contexto social para evitar su rechazo u obtener su aprobación) 

Según Chaiken, Giner-Sorolla y Chen consideraron tres motivaciones como causas de la influencia social. 

• Influencia normativa: Las personas necesitan saber una adecuada percepcion de la realidad.
• Los individuos estamos motivados para mantener relaciones interpersonales satisfactorias.
• Las personas estamos motivadas para realizar una evaluación favorable de nosotras mismas, 

LAS NORMAS SOCIALES: 

Son reglas negociadas en común relativas al comportamiento social, tales como: "costumbres, tradiciones, valores, reglas, normas"

Las normas sociales son reglas y pautas asumidas por los miembros de un grupo y que guían y dirigen su comportamiento.

Cialdini y colaboradores han sugerido la existencia de dos dimensiones en las normas

• De carácter prescriptivo: De caracter obligatorio, suponen para la persona un mayor esfuerzo ya que hacen reflexionar sobre las reglas morales de cultura. (lo que está bien o mal)
• De carácter descriptivo: Describe lo que la mayoría de la gente hace en una situación similar. hacen que las personas no piensen mucho

El poder de una norma deriva exclusivamente del valor que le otorgue la cultura. 

Según Moscovici existen tres tipos de influencia: normalización, conformismo y conversión.

• Normalización: Proceso de influencia reciproca cuando ninguna de las partes que interactua posee un juicio previo en relación con el estimulo. 
• Conformidad: Ocurre cuando un individuo, a pesar de poseer un juicio, lo modifica como consecuencia de la presión real o simbolica que los demás ejercen sobre él. 
• Conversión: Hace referencia al proceso de creación de nuevas normas que reemplacen otras existentes, (conocido como influencia minoritaria)

INFLUENCIA MINORITARIA

Se dice que la minoria o el individuo que discrepa de los demás solo tiene dos opciones: Adaptarse a la mayoría o sufrir su rechazo. 

No obstante, para que la minoría tenga influencia en la mayoría y el efecto de conversión, debe comportarse de una manera determinada, mostrando estabilidad, coherencia y consenso interno.

Es decir, si la minoría tiene impacto y éste es sobre todo latente y  diferido podrá influenciar a los demás grupos.

INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL

Según Taifel y su teoria de identidad social cuando la gente se categiruza como un miembro de un grupo, dicho grupo sirve como referencia para la comparación social y las personas tienden a adaptarse a las actitudes y creencias prototipicas del endogrupo como si fueran propias.

Cuando una persona está "desindividuada" (menos consciente de su identidad personal) son las normas del grupo las que son importantes, más que las normas sociales generales. 

TACTICAS DE INFLUENCIA

1. Sanción o comprobación grupal
   Utilizamos las creencias, actitudes y comportamientos de los demás como criterios de comparación respecto a los cuales las personas establecen el grado de cierto de sus pensamientos, actitudes y accion
2. Compromiso y coherencia
   Conseguir que la persona objeto de influencia se comprometa con alguna accion o pensamiento, actuando coherentemente con este compromiso. La coherencia se asocia a otros rasgos como ser logico, racional y estable. Algunas estrategias son:
   -Pie en la puerta
   -Compromiso encubierto
   -Legitimización de favores insignificantes
3. Poder o autoridad y atractivo
   Cualquier persona que posea un autoridad legitima tiene una gran capacidad de influencia. Además resulta mucho más probable que las personas accedamos a peticiones o nos dejemos influir por aquellos que nos atraen o consideremos nuestros amigos.
4. Reciprocidad e intercambio:
   Es una de las normas mas elementales sobre lo que se basa el funcionamiento de las relaciones interpersonales y a las sociedades humanas. La reciprocidad consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan
5. Escasez 
   Consiste sencillamente en que las alternativas parecen de mayor valor cuanto mas difíciles  o escasas son. La investigación psicológica ha mostrados claramente que las personas mas motivadas por evitar las perdidas que por conseguir una ganancia de igual valor, especialmente en situaciones de riesgo e incertidumbre.

GLOSARIO:

-Exogrupo: Es el grupo que se percibe diferente al que el endogrupo le da una valoracion negativa

-Endogrupo: es el grupo de referencia al cual se pertenece, donde se manejan los mismos códigos , la configuración de la identidad social del grupo viene dada por la percepción de semejanzas 

COMENTARIO:
La capacidad que posee el ser humano para influir en otro es alto, del mismo modo el ser humano es altamente influenciable por su entorno.
Las personas siguen las ideas de la "mayoría", pero cuando uno tiene convicción de lo que dice o hace, no importa si eres parte de la minoría, esta actitud llama mucho la atención, y es capaz de poder influir en el resto.

PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

MODELOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN 

1. El grupo de investigación de la Universidad de Yale

Este grupo de investigación consideró que para que se diese un cambio de actitud como consecuencia de la persuasión era necesario que se produjese un proceso de aprendizaje.
Donde intervienen cuatro procesos:

• Atención: Por muy bueno que sea el mensaje, si no es atendido, no tendrá efecto alguno.
• Comprensión: No basta con recibir el mensaje, es necesario comprenderlo para que pueda influir.
• Aceptación: Debe considerarse relevante para la audiencia.
• Retención: Es una etapa necesaria si se pretende tener un efecto a largo plazo.

Variables independientes que influyen en los procesos: 

• La fuente
• El contenido del mensaje
• El canal comunicativo
• Los receptores

Nuevos hallazgos:
Se comenzó a sugerir que el cambio de actitudes puede depender más de las respuestas que el receptor genera activamente ante una situación de comunicación persuasiva que del aprendizaje pasivo del mensaje.
Es decir, lo que realmente determinaría el cambio de actitud en una persona seria la forma en que interpreta la información y las respuestas que ante ella genera .

2. El modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión 

La persuasión se puede producir utilizando indistintamente las denominadas rutas centrales o rutas periféricas que constituirán los dos extremos de un continuo: el de probabilidad de elaboración

• Ruta central: Cuando las personas, le dedican recursos de elaboración activa de un mensaje, es decir, se implican activamente con el objeto de actitud: piensan en el mensaje, lo evalúan críticamente, analizan con detenimiento los argumentos, etc.
• Ruta periférica: Probabilidad de elaboración baja, la persona no tiene motivación, las actitudes se verán influenciadas por otros elementos que no están relacionados con el propio mensaje, esto es, señales externas al propio mensaje.
• Determinantes de la probabilidad de elaboración
  a) La motivación (querer realizar el esfuerzo mental de pensar y analizar con profundidad)
  b) La capacidad (tener las habilidades necasarias y disponer de las oportunidades o posibilidades para poder pensar en dicho mensaje)

3. Principales elementos en el proceso persuasivo 

• La fuente persuasiva o emisor del mensaje
• Credibilidad de la fuente: Los dos aspectos que hacen creíble a una fuente es: su competencia y su sinceridad
• Atractivo: Mayor atractivo, mayor poder persuasivo. No es un factor determinante .
• Semenjanza: El grado en que las personas consideramos que nuestras ideas y visiones reflejan la realidad depende del grado en que otros semejantes a nosotros las compartan.
• El poder de la fuente: La capacidad para administrar recompensas o castigos. Para que la fuente sea percibida como "poderosa". 
• El proceso de autovalidacion: cuando los factores de la fuente afecta la confianza del pensamiento
  
• El mensaje persuasivo


• Mensajes racionales vs emotivos:
  En los mensajes racionales, predominan los argumentos lógicos, se apela al análisis y reflexión, mientras que en los emotivos, la promesa de recompensas o el uso de amenazas son claves para conseguir determinadas propósitos.
• Mensajes unilaterales vs bilaterales
  1. Calidad y cantidad de los argumentos.
  2. Informacion estadística o basada en ejemplos.
  3.Conclusiones explicitas o implicitas
  4.El uso de preguntas retorica en el cambio de actitud
  5. La posicion de los elemos del mensaje
  
  
• El receptor
  La influencia del receptor en la persuasión: Modelo de McGuire (inteligencia y recepcion del mensaje)
  1. Grado de implicacion del receptor
  2.Necesidad de conocimiento
  3.Necesidad de consistencia
  4.Necesidad de valia personal
  5.Necesidad de aprobacion social
• El canal
  Medio de transmisión por el que transmite en mensaje persuasivo. Pueden ser canales: visuales, audiovisuales y tactiles. Las interacciones persona-persona son las mas eficaces para producir un cambio de actitudes .

4. Afecto y Persuasion
Los estados afectivos pueden ejercer una gran influencia en la manera en que la gente crea, mantiene y cambia sus actitudes. Por tanto, el afecto debe sr una variable a tener en cuenta cuando hablamos de persuasion.
Modelos propuestos 

• Modelo por Wegener y Petty (1996)
• Modelo por Schwarz y Clore (1996)
• Briñol, Petty y Barden (2007)

5. Mecanismos de resistencia ante la persuasión

• La teoría de la inoculación:
  Esta teoría propone que preexponer a una persona a una forma débil de material que amenace sus actitudes hará a esa persona más fuerte y resistente ante tales amenazas, siempre y cuando el material inoculado, no sea tan fuerte como para superar las defensas.
  
• La distracción:
  Los elementos que producen distracción cuando se recibe un mensaje persuasivo interfieren con el aprendizaje y reducen su impacto persuasivo, otros estudios arrojan resultados contradictorios, mostrando que en ciertas circunstancias la distracción incrementa la persuasión.
  
• Efectos de la prevención
  El receptor esta prevenido de que va a intentar ser persuadido 

GLOSARIO:

• PERSUADIR:

Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.

• HEURISTICO:

Técnica de la indagación y del descubrimiento.

 Busca o investigación de documentos o fuentes históricas.

.En algunas ciencias, manera de buscar la solución de un problema mediante
métodos no rigurosos, como por tanteo, reglas empíricas, etc.

• SESGOS 

Torcido, cortado o situado oblicuamente.

2. adj. Grave, serio o torcido en el semblante.

3. adj. p. us. quieto (‖ pacífico, sosegado).

4. m. Oblicuidad o torcimiento de una cosa hacia un lado, o en el corte, o en la situación, o en el movimiento.

5. m. Corte o medio término que se toma en los negocios dudosos.

6. m. Curso o rumbo que toma un negocio.

• INOCULAR

1. tr. Med. Introducir en un organismo una sustancia que contiene los gérmenes de una enfermedad.

2. tr. Pervertir, contaminar a alguien con el mal ejemplo o la falsa doctrina. U. t. c. prnl.

3. tr. inculcar (‖ infundir).

COMENTARIO:
Hoy en día podemos encontrar altos niveles de persuasión en el marketing y la publicidad a la cual estamos sometidos todo el tiempo y sin darnos cuenta grandes masas son persuadidas en beneficio a otros.
Uno debe de tener criterio para no dejarse persuadir fácilmente, ser analítico, observador y juicioso en todo momento.

LA NARANJA MECANICA

Una película extravagante, singular y un poco rara, que sin embargo puedo considerarla como una de las mejores,  no es de esas películas que las miras, te diviertes y ya... sino que realmente transmite sensaciones.


 Al comienzo las imágenes tan explicitas, violentas y obscenas me resultaron un poco chocantes, pero muestran la realidad tal cual es y eso es lo más
 impresionante.


El balanceo entre la malicia y la inocencia del protagonista, su sentido irónico y  cómico, te atrapa en seguida, que a pesar de su alto nivel de crueldad y perversidad, no puedo negar haber sentido algo de simpatía por él.
Otro punto muy interesante es la intervención del estado, que a toda costa buscaba garantizar la seguridad limitando la libertad. 
Y fue mediante el experimento "ludovico" que lo consiguieron, logrando modificar la conducta agresiva por la repulsión a cualquier acto de violencia a través  del condicionamiento clásico.





Una de las imágenes que más me impactaron fue cuando Alex corta con unas tijeras el vestido naranja de la mujer dejando sus pechos descubiertos y violándola en el suelo, mientras, que obligan al anciano a que lo vea con sus propios ojos:

 Otra de las imágenes que más me impresiono fue cuando, desesperadamente comienza a suplicar que terminen la prueba, el condicionamiento no solo había producido una aversión a los actos violentos, sino también de manera no intencional, a su melodía favorita.

Dialogo entre el protagonista:

Entrevistador: ¿Eras consciente de los daños que provocabas cuando realizabas tales actos delictivos?

Alex: Claro que si, eso era lo que me gustaba, hacer daño, escuchar sus suplicas, gritos de dolor, era satisfactorio.

E: ¿Y ahora que sientes cuando intentas hacer algo parecido?

A: Ganas no me  faltan, pero no puedo. Las nauseas y el rechazo se apoderan de mi sin más. No soy yo, no puedo controlarme.Quisiera evaporarme.

E: ¿Como te sientes bajo esa condicion ?

A: Atrapado, indefenso, muchas personas pudieron aprovecharse de esto y muchas más lo harán. 

E: ¿Que es lo que quieres de ahora en adelante?

A: Solo quiero tranquilidad. Quiero mi hogar.

ACTITUDES: ESTRUCTURA Y FUNCIONES

Las actitudes expresan la atracción o la repulsión, la aprobación o desaprobación que sentimos hacia algo o alguien, es decir, las valoraciones hacia los distintos objetos de actitud que pueden ser: materiales, personas, situaciones, comportamientos o ideas. 

Las actitudes pueden expresarse de diferentes formas, fundamentalmente a través de las emociones, de los pensamientos o del propio comportamiento.

Además las actitudes son importantes porque influyen considerablemente en la forma en que pensamos sobre la información social y en cómo la procesamos. 

También tienen una gran influencia en el comportamiento. 

• Según Eagle y Chaiken (1993): "una actitud es una tendencia psicológica que se expresa en la evaluación de una entidad particular de algún modo favorable o desfavorable". 

 Se refiere a una tendencia evaluativa hacia un objeto socialmente relevante. Las características que presentan las actitudes pueden ser por: 

• Su dirección y Valencia
  -Valoración positiva, negativa o neutra que la persona atribuye al objeto actitudinal.
  -Ausencia de actitud.
  -Actitud neutra.
  -Actitud ambivalente.
  
• Su intensidad o polaridad
  -El grado en que se evalúa como favorable o desfavorable el objeto de actitud.
  -Positiva de alta intensidad
  -Positiva de baja intensidad
  -Negativa de alta intensidad
  -Negativa de baja intensidad
  
  

Estructura de las actitudes 

Uno de los modelos más utilizados es el modelo tripartito de Rosenberg y Hovland (1960) según el cual las actitudes están formadas por tres componentes: El afectivo, el cognitivo y el componente conductual.

1. El componente cognitivo: Pensamientos asociados a las actitudes, conocidos como "creencias" pueden ser positivas, negativas o neutras (dirección) en mayor o menor grado (intensidad).
2. El componente afectivo: Sentimientos, emociones y respuestas del sistema nervioso autónomo (la frecuencia cardíaca, presión arterial, etc)
3. El componente conductual: Acciones que se lleva a cabo una persona hacia el objeto de actitud como al a intensión de conducta (la intensión de hacerlo es suficiente). 

Propiedades de las actitudes

• Accesibilidad y fuerza de las actitudes:
  La accesibilidad se refiere a la facilidad con la que una actitud puede ser recuperada de la memoria, en otros términos, se refiere al grado en que las actitudes se activan espontáneamente cuando las personas se exponen al objeto de actitud.
  La fuerza (estabilidad y resistencia) es otra de las características de la actitud, se pueden presentar actitudes "fuertes" (más estables) que dependen de la  experiencia directa, el consenso y la importancia. Y las actitudes "débiles".
  Entonces decimos que, cuánto más fuerte es una actitud, más accesible se hace.
• La ambivalencia actitudinal:
  Una persona puede evaluar al mismo tiempo un objeto de actitud como positivo y negativo, es decir, hacer al mismo tiempo evaluaciones contradictorias sobre un único objeto de actitud.
  La falta de consistencia es experimentada por los individuos como un estado desagradable e incluso poco adaptativo. Una forma de restablecer la consistencia consiste en buscar y examinar detenidamente información adicional sobre el objeto de la discrepancia.
• Actitudes explicitas vs implícitas:
  Actitudes explicitas: Expresar de forma consciente y reflexiva cuales son nuestras actitudes, así como las consecuencias que tienen sobre nuestros comportamientos y/o afectos.
  Actitudes implícitas: Las personas no son capaces de identificarlas, influyen en el comportamiento de las personas sin que éstas sean conscientes de esta influencia.

¿Cómo se miden las actitudes?

Hace referencia a su intensidad, en función deltipo de actitud de la poblacion que se quiera estudiar. Las medidas de las actitudes pueden ser de dos tipos: Medidas explicitas o directas y Medidas implicitas o indirectas.

• Medidas explicitas o directas
  Medidas mediante tecnicas de autoinforme 

1. Escalas tipo likert:Nos permite medir actitudes y conocer el grado de conformidad del encuestado con cualquier afirmación que le propongamos. Si presentamos varios ítems Likert y sumamos las valoraciones del encuestado a cada uno de ellos, obtendremos como resultado una escala de Likert. Importante: solo debemos sumar las valoraciones de aquellos ítems cuyo contenido sea similar entre sí.

1. Diferencial semántico
   La técnica se desarrolla proponiendo una lista de adjetivos al sujeto, que él ha de relacionar con los conceptos  propuestos. Los adjetivos se presentan en forma bipolar, mediando entre ambos extremos una serie de valores intermedios. Por ejemplo se presenta el par "amplio" / "pequeño", separados por una especie de regla graduada en la que el sujeto debe marcar cómo ubica el concepto en relación con ambos polos.

• Medidas implicitas o indirectas
  Constituyen evaluaciones más rápidas, menos conscientes y más dificiles de controlar, corregir o ajustar según las expectativas de las personas.

1. La preexposición o priming: Consiste en la presentación del objeto de actitud en la pantalla de un ordenador durante unos milisegundos, seguido de una serie de palabras con carga emocional positiva o negativa.
   
2. El test de asociación implícita  (IAT)
    Mide tiempos de respuesta de los individuos mediante pruebas realizadas con un ordenador, tratando de comprobar el grado de asociación entre dos conceptos, uno de los cuales será el objeto de actitud, y el otro una serie de palabras con diferente tono evolutivo.
   
   El IAT se utiliza con frecuencia para medir actitudes prejuiciosas hacia determinados grupos sociales, ya que a menudo la deseabilidad social. El miedo a ser políticamente incorrecto o el temor a ser criticados, entre otros factores, pueden hacer que las personas no expresen abiertamente sus actitudes tal y como requieren las medidas de auto informe.
   
   
   
   

   

   
    GLOSARIO:
   
   

   Ambivalencia.  

   1. f. Condición de lo que se presta a dos interpretaciones opuestas.

   2. f. Psicol. Estado de ánimo, transitorio o permanente, en el que coexisten dos emociones o sentimientos opuestos, como el amor y el odio.

   
   Tripartito:
   1. adj. Dividido en tres partes, órdenes o clases, o formado por ellas.
   
   
   Comentario:
   Si nosotros mantenemos una actitud positiva pues se verá manifestado en nuestros comportamientos.
   La buena o mala disposición que tengamos sobre algo o alguien se verá proyectada a nuestro medio, de la misma forma que el ambiente influirá en nuestras actitudes.
   Lo bueno de la actitud, es que puede modificarse, es un proceso largo o corto (según la persona), pero puede cambiar si se desea.